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日本位于太平洋西側(cè)，是由北海道、本州、四國(guó)、九州四個(gè)大島和l 000多個(gè)小島組成的島國(guó)，面積37．77萬(wàn)平方千米。日本為單一民族的國(guó)家，除大和族外，只有少數(shù)阿伊努人居住在北海道，通用日語(yǔ)。曰本是信仰多種宗教的國(guó)家，固有的宗教是神道，同時(shí)還信奉佛教、基督教和天主教。日本商人是東方民族經(jīng)商的代表，其談判風(fēng)格有以下特點(diǎn)。 (1)日本商人在正式談判之前喜歡和人接觸，以了解對(duì)方及增進(jìn)感情，在建立了友好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上才考慮成交。他們?cè)概c熟人長(zhǎng)期打交道，不喜歡也不習(xí)慣直接的純粹的商務(wù)活動(dòng)。
(2)日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們非常重視尊卑秩序。日本企業(yè)都有尊老的傾向，一般能擔(dān)任公司代表的人都是有15～20年經(jīng)歷的人。他們講究資歷，不愿與年輕的對(duì)手商談，因?yàn)樗麄儾幌嘈艑?duì)方年輕的代表會(huì)有真正的決策權(quán)。因此，日本商人非常注重與之交往對(duì)方的身份地位以及年齡和性別，要求對(duì)方在這些方面與之相適應(yīng)。
(3)日本商人十分講究禮節(jié)和注重面子。若對(duì)方稍有失禮，往往會(huì)使談判前功盡棄。日本人認(rèn)為，臉面是受尊敬的標(biāo)志，是自信的源泉，是關(guān)系自己的地位和別人的地位的一件極為微妙、重要、無(wú)所不在的事情。日本人為了保全面子，有時(shí)幾乎到了荒謬可笑的程度。
(4)在談判過(guò)程中日本商人喜歡且善于討價(jià)還價(jià)，一般報(bào)價(jià)虛頭很大，殺價(jià)也較狠。
(5)日本商人在談判時(shí)說(shuō)話態(tài)度暖昧，行為不大坦率，盡量避免正面回答問(wèn)題，常常給人含糊不清、甚至是使人誤會(huì)的回答。
(6)在談判中，日本商人團(tuán)體傾向強(qiáng)烈，強(qiáng)調(diào)集體決策。參加談判的每一個(gè)人都對(duì)某一問(wèn)題具有決策權(quán)，都有責(zé)任保證談判成功。同時(shí)，對(duì)于較重要的問(wèn)題，曰本商人談判組的成員一般不能馬上做出決定，而需要通過(guò)國(guó)內(nèi)公司有關(guān)人員層層上報(bào)批準(zhǔn)，才能予以答復(fù)。
(7)日商在簽約之前習(xí)慣于對(duì)合同詳細(xì)審查，并在他們成員之間取得一致意見(jiàn)。這一過(guò)程比較長(zhǎng)。但是，一旦做出決定，他們就能很快地執(zhí)行。
(8)日本的生活充滿競(jìng)爭(zhēng)，因此，日本商人的時(shí)間觀念較強(qiáng)。生活節(jié)奏快，性格有時(shí)顯得急躁。
(9)日本人有送禮的癖好。喜歡名牌貨，但對(duì)狐圖案的東西感到反感，喜歡紅色和黃色，但忌諱綠色，認(rèn)為是一種不吉利的顏色。在日本，不要送菊花，因?yàn)榫栈ㄊ侨毡净适业膶Ｓ没ɑ埽话銇?lái)說(shuō)人們是不能接受的。
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